说史普瑞尔手头儿有工作可做，史普瑞尔最重要的举措。另组先生——也就是认为自己将会与不那么เ富有吸引力的伙伴通话的先生——则认为ฦ，事实上。
“没效果”的程度令人惊异。这位教练义无反顾ุ地发动了场大逆转，在第次约会式面试非系统性方แ式与工作表现之间，只有很小的相关性。经理给应聘者的评分，
这个调查的结果很说明问题。但是，你们在挖沟的时候是不是碰巧ู发现了些头骨？看到漂亮女士照片的先生，显得太轻描谈写了。那些女士会&#，研究人员通过荟萃分析也称为“â，球迷们对其强烈的戏剧性，直到多年以后仍然记忆犹新。史普瑞尔的超凡魅力与球队的亲密关系以及向球队引进天才新秀的举ะ措，都为“沼泽地”的名声大振帮助良多。ษ，与自己้通话的会是个“友善&#x，或许应该是发现对手战略๓部署上的个弱点了。
——阿兰?韦伯b，快速公司杂志创น始编辑
最后需要说明的是，马奇根加人并不比利福尼亚大学洛杉矶分校的学生更理性，他们只是对公平的解读不同而已๐。在俄国，个人发财是不公平的；在美国，分钱者只有提出平均分割才是公平的；而在亚马逊丛林，人们则ท遵循“我捡的就是我的”的原则。
通常情况下，虽然我们并不会将公平视为个非理性的力量，但是，它确实能戏剧ຕ性地影响到我们的认知，而且会影响到我们的思维。
我们都曾经历过需要为自己争取有利地位的情形。从客观而合乎逻辑的观点来看，我们应该全神贯注于迫在眉睫的问题，也就是他人的提议或者我们要求的价格。但是，通过说出我们提出报价的理由á，或者说出要求有利地位的理由á，通过解释我们是如何确定报价的，或者解释清楚我们为什么เ要提出那样的有利地位，通过将我们认为ฦ什么是公平的做法与对方沟通，那么，就像与客户共度很多时间的律师频繁与投资者沟通的企业家样，我们同样可以从中受益。
在工ื作中，当我们忙于完成某个ฐ项ำ目时，我们不要假定最后结果是水到渠成顺理成章的，而应该谨记：在项目完成过程中ณ，我们要经常让团队成员参与进来，要经常把项目的进程知会他们。同样，当我们在另个国家旅๓行时，我们会想，“尽管语言不同，不过，公平的原则却并无二致。”我们要抵御这样的诱惑。因为正如事实表明的，公平的含义แ会发生“摇摆”，无论是与个汽车经销商还是与个马奇根加人打交道，我们都应该谨记：“此公平”并非总是“彼公平”。
第七章奖金和可卡因1
瑞士的毒物迷局。
研究生管理考试的叛逆者。
愉快中枢的魔力。
劫持利ำ他主ว义。
“共产主ว义中ณ学”的快速时间。
期望因素า。
企业界军队和政界的领ๆ导者，直在寻找更有效地激励下属的方法。可是，在奖金和为ฦ了提升绩效表现的激励手段之间，真的存在不为我们所知的隐秘吗？为人们提供“财务胡萝卜”，会出现什么出乎预ไ料é的结果？为了得到เ个观照ั激励和奖金之ใ间关系的独特视角，让我们到เ苏黎世大学rr，在那ว里，研究者获得了惊人的发现。
瑞士的乡村，总是让人想到田园诗班的绿色草地绵延的雪山以及穿着吊带花饰皮裤ไ吹山笛的男人等景象，根本不会想到เ乘装ณ有毒废物的大箱子堆积成小山丘。
但是，2๐0่世纪40年代，因为对第二次世界大战的暴行心存恐惧，瑞士政界ศ领ๆ导者启动了个核武器项目。其后不久，这个项ำ目的重点，就以典型的瑞士风格转向了和平的目标——核能发电å，现在，五个ฐ核电å厂为ฦ瑞士提供了40่的电力。虽然国家拥有了清洁能源的项目，不过，任何核能生产都会产生核废料——而这些核废料é必须ี要放到某些地方。
19๗93๑年，瑞士政府将两个小镇确定为ฦ存放核废料é的备选地点，但是，政府不知道小镇的居民会做何反应。他们会感到เ愤怒吗？还是因为很清楚国家核能ม项目的重要性，而“为ฦ了集体利ำ益，牺牲个人利ำ益”？
苏黎世大学的两位研究者同样对此充满好奇，并决定为ฦ这个问题寻求答案。他们向小镇居民提出了这样的问题：“假设全国核废料存储合作组织rrrr，r完成钻井勘探后，提出了在你们的家乡建设低辐射和中等辐射核废料存储设施ๅ的建议。联邦ะ政府的专家论证了这建议，最后，联邦议会决定在你们的社区建设存储设施。”在市政厅的个ฐ会议上，他们被问及，他们是接受这提议呢，还是拒绝？
很自然，想到核废料é存储设施ๅ离自己้的家如此之近，还是让很多人感到เ害怕。不过，与此同时，无论是出于社会责任民族自豪感，还是只是觉得这是合理的事情，接受调查者中ณ还是有的人同意为ฦ了公众的福祉而自担风险。然而，对政府而言，另半接受调查的人——那ว些声称反对在镇上建设这类设施ๅ的人——依然是个ฐ很大的障碍。
为ฦ了弄清这问题是否能ม得到解决，研究者以个ฐ看似很合理的解决方案进行了测试，以便将反对建设核废料é存放设施ๅ的人“拉上船”。他们与来自同个社区的另群人进行了交流，并将同样的提议告诉了他们，不过，他们补充说：“此外，议会决定，为ฦ当地社ุ区的所有居民提供补偿，补偿金额是每人每年5，00่0瑞士法郎大约合2๐，17๕5美元这些补偿由瑞士的所有纳税人承担。”同样，在市政厅的个会议上，他们也被问及，他们是接受建设核废料存储设施ๅ的提议呢，还是拒绝？
从经济学的观点来看，金钱刺激应该使住得离核废料存放设施很近的问题更容易忍受。我们中的很多人都觉得，让某人做令人不快的事情或者很困难的工作的最佳办法，就是提供某种金钱奖励或者财务激励。这也是为什么很多父母把对孩子的奖励，与他们在家庭杂务——比如，扔垃圾以及修剪ຘ草坪等等——上的表现“捆绑”在起的原因，同时也是当雇员接受更具挑战性或者更耗时的工ื作时，雇主会为ฦ他们发放奖金的原因。我们可以就此推想到เ，奖金越高，人们越愿意去做你付钱让他们做的那些事情。
不过，不管实际提供的金钱有多少，从理性的角度来说，任何数量的金钱都应该比没有更好。的确，研究者提出的5，00่0瑞士法郎的奖励，可能还不足以说服所有的居民，不过，这么多钱至少应该让某些持反对意见的人回心转意。
但是，结果并非如此。
出于某些理由，当研究者将经济补偿引入到双方的平衡状态时，表示接受建设核废料存储设施ๅ的人的比例非但没有增加，而且还下降了半。小镇居民并没有受到เ财务激励的促动，相反，他们齐倒向了反对建设这设施ๅ的方：在所有被告知可以得到เ金钱补偿的人中，只有的人同意在自己้居住的小镇附近建设核废料存储设施。这结果除了有违经济理论法则以外，而且也不合情理。
即使当研究者将补偿金额增加到เ了更诱人的4，350美元——而且后来又增加到เ了6，525美元——可是，当地人依然坚守自己的反对立场。事实上，只有个ฐ接受调查者改变了自己的念头，当把钱放到เ桌子上时，他接受了那ว笔钱。
第七章奖金和可卡因2
长期以来，经理教师父母，当然，还有经济学家，其行为直遵循这样的假设——金钱刺๐激可以提升人们的积极性。但是，心理学家渐渐发现，这两者之间的联系并非那么เ清晰明了。要想弄清瑞士发生的情况的实质，我们需要看看有关经济补偿个ฐ似是而非的观点，这观点清楚说明了金钱刺激和我们大脑中两ä个ฐ截然不同部分之间的离奇关系。
洞悉这神秘关系的第个ฐ线索，可以在以色列ต的所大学找到，在那ว里，4๒0่个学生拿着2๐号铅笔坐在教室里，准备参加个模拟研究生管理考试r，，这是被大多数商学院采用的入学考试。
不过，这些以色列ต学生并不是真的要申ã请上商学院，他们参加这次研究生管理考试，只不过是个心理学研究项目的部分。尽管他们都清楚，在模拟考试中即使得了高分，也不会收到攻读工商管理硕士的入学通知，不过，研究者依然鼓励这些志愿者们发挥出最佳水平。
与此同时，研究者还组织了另外4๒0่名学生，并向他们介绍了个ฐ奖励措施，大部分人都会认为，这个ฐ措施ๅ听起来像是个ฐ合情合理的激励方แ式。在请求参加者完成50道题的测验时要发挥出最佳水平以后，研究者谈到了这个具体的奖励措施：学生每答对道题，就可以得到เ美分——当然，这些钱当作退休金虽然远远不够，不过，比什么都没有还是要好的——第组学生就什么都没有。
仔细查看下学生们的实际得分表，这个ฐ表是按照ั分数从最高到เ最低的顺ิ序排列的。看看你能否发现其中ณ让人吃惊的规律：
分数最高分为5๓0่分
没有得到奖励的学生每个正确答案得到เ美分奖励的学生
495๓0
4๒844
484๒4
4๒54๒3
4๒24๒0
423๑9
4๒236
4035
373๑5
3๑73๑5
3๑73๑4
373๑4
3๑632
3632
363๑1
3๑53๑0
3๑42๐6